文丨陶辉东
编辑丨李晓丽
来源丨投中网
万亿级企业服务市场，从2016年元年爆发之后，经过4年洗牌，终于来到市场成熟期。一批批细分赛道的独角兽开始跨过死亡谷，作为小巨兽初长成。
近日，IT办公设备运营商小熊U租宣布完成了D1轮融资，由京东领投，达晨财智跟投。京东更是前所未有的拿出了核心流量资源，历史上首次把京东商城首页的导航栏对外开放，新增由小熊U租接入的企业租赁频道。
拿到京东独家支持的800万活跃企业客户流量，标志着小熊U租拿到了制霸千亿办公设备租赁赛道的独门武器。
而小熊U租与京东的联姻，不仅仅是一笔简单的财务投资，京东让出一个频道给小熊U租这种力度相当罕见。这种流量加持背后实际上还藏着一个万亿级企业服务的全新战局。
1、两年六轮融资，京东腾讯达晨重仓
To B向来是门慢生意，机构押注往往要看5到10年，快钱往往没耐心。但To B赛道又有他独特的魅力，一旦在产品、技术、服务能力上建立高壁垒，再注入流量，那么后续发展就会势如破竹。
小熊U租所在的赛道就是如此。自2015年之后，有超过20个办公设备租赁品牌获得过融资，融资时间集中在2016-2018年。不过这个赛道出现了明显的“C轮死”的现象，80%的公司融资进度停留在A轮，过去两年的资本寒冬，已经“闷杀”了一批实力不足的玩家。
大浪淘沙剩下来的玩家，背后都集结了一批重量级的VC、PE以及产业资本，融资规模合计超过20亿元，头部效应正在逐渐显现。千亿级的办公设备租赁赛道，已经悄然间来到了决赛局。特别在京东800万量级流量注入之后，赛点分化将更加明显。
小熊U租所在的赛道想象力如何呢？千亿份额，小熊U租能吞下多少呢？
对标欧美60%渗透率的设备租赁市场份额，中国的商用电脑租赁市场渗透率只有4.9%。也就是说，小熊U租踏入的至少是一个早期待教育的千亿级蓝海市场。
千亿规模是怎么测算出来的呢？
前瞻产业研究院数据显示，目前我国中小企业数量超过5000万，保守估计每年在办公设备采购上达3000亿元，其中电脑占比达80%，也就是2400亿。
根据DBI最近公布的数据显示，我国商用电脑租赁市场渗透率从目前的4.9%，到2027年保守估计将达到35.2%，到2030年可能继续攀升到70%以上，并可超越欧美。
如果用70%市占率的商用租赁市场去直接替换直接采买电脑的这2400亿需求，那么保守估算这都是一个1500亿左右的市场。
但这也是竞争惨烈的赛道。在过去几年的竞争当中，长短租市场各有选手入局，传统巨头也横亘在创业者面前。比如HP惠普、联想这样的PC巨头，他们占据了中国融资租赁市场的大部分份额，但在经营性租赁上，厂商们进进出出，最后纷纷放弃和退出，转为寻求合作伙伴。比如，凭借垂直领域的服务能力和入口流量优势，联想和HP惠普成为了小熊U租的合作伙伴。
在京东800万垂直企服流量独家倾斜给小熊U租后，细分赛道的王者之争也即将落幕。
作为京东系初长成的又一独角兽，小熊U租的增速不可小觑。
数据显示，2018年和2019年小熊U租总营收保持每年翻番，2019年新增客户同比增长109.39%，在租设备台数同比增长106.93%，服务营收增长超400%，管理设备数量增长超150%，回收业务营收同比增长328.57%。2020年上半年虽然有疫情的影响，但仍然取得了同比增长191%的业绩。
在这样的增速之下，小熊U租一路得到头部创投机构和产业战投的重仓加持。
短短2年时间，小熊U租完成了由京东、腾讯、达晨、东方富海等机构的6轮投资。
两年六轮，堪称融资中的战斗机。而且不止背靠京东，小熊U租还获得了腾讯的青睐，在去年披露的C轮就是腾讯独家领投。
而作为VC领域的头部机构——达晨内部对小熊U租非常看好，甚至是达晨员工基金重仓的两家企业之一。
虽然赛道潜力巨大，但竞争也相当激烈，2年完成6轮融资，还都是头部机构加持，小熊U租手中到底握着什么样的筹码？
2、小熊U租凭什么能让京东All in？
能得到京东、腾讯这样的巨头青睐，小熊U租核心的竞争优势是建立了IT办公设备运营全产业链的核心壁垒。
在租赁设备垂直细分赛道，小熊U租建立了行业唯一的“租赁+回收+技术服务+SaaS系统”产业链闭环。
乍一看这些词汇描述颇有阵仗，但真正要实现起来，有不少坑摆在前面。
小熊U租创始人胡祚雄曾讲过他们发展早期的出一个事故。当时小熊U租率先推行了“免押金租赁”，一个广州客户租了300台电脑，每台电脑每月租金100多元，没有押金。没想到客户居然暗中变卖小熊U租的设备，让小熊U租损失了上百万元。
也正是因为早早踩过这些坑，小熊U租与那些带着“互联网基因”来颠覆行业的创业者彻底分化。
办公设备租赁行业太重了，这是一个重运营、重资金的行业，门槛非常高，还都是脏活、苦活、累活。
“比如说运营，涉及到的产业链非常广。首先是资产的获取，不管是一手还是二手的电脑，要考虑获取的来源、机器的选型，然后是过程当中的维护、翻新、处置，最后还有二手设备的变卖和变现。链条很长，运营也很重，难度极高。如果没有相关的经验，就很难盈利，体系就运转不起来。”胡祚雄向投中网表示。
也正因为行业超长的链条，很长时间里，这个行业没有出现能够完成规模化扩张的企业，也没有全国性的品牌。
小熊U租虽然2018年创立的新品牌，但胡祚雄却已经在行业摸爬滚打十多年。
2001年，胡祚雄来到深圳华强北做二手电脑销售，2004年创立了深圳市凌雄科技有限公司，这就是小熊U租的前身。从DIY电脑销售和二手电脑买卖，到短租，再到长租，胡祚雄一步步扩张公司的业务版图。
互联网公司讲究“高举高打”，先圈住用户，讲薄利多销，起了规模再去IPO讲新的故事，但这一套法子在企业服务赛道行不通。
照搬C端玩法的企服创业者在过去的4年间走了不少弯路。其中最为典型的要数纷享销客，这家一开始要对标Salesforce的销管CRM，在分众传媒电梯广告上砸了不少钱，免费还是收费反复几次之后，在行业里销声匿迹。
更重要的是，对于办公设备租赁行业来说，通过流量入口只是打开了租赁环节的第一环，这个行业真正的壁垒是后面的重服务。这一点，小熊U租跟京东当初起家的模式很像。
到如今，京东饱受赞誉的是商品购买配送的高品质体验，而小熊U租与同行的差距也在于服务。
假如用户通过小熊商城使用免押租赁服务，凭借其团队十几年积累的风控模型，以及与银行风控系统的打通，小熊U租现在可以做到半天完成审核配送整体服务。
在服务体系搭建方面，小熊U租从2018年创立之初，就在全行业首推自建自营运维服务体系，仓储、物流和配送均是自营。到目前为止，小熊U租在全国9座城市设有分公司，服务网点覆盖国内1500+城市，围绕服务站点2公里辐射范围内，建立2分钟响应、20分钟上门、2小时内修复故障的VIP级IT运维服务体系。
线上流量被几家行业寡头分食殆尽，不管是C端还是B端，想要再造一个流量池已经不太现实。在新的时代里，消费者越来越重视体验，重视精细化服务。
这种变化直接催生了供应链各个环节的标准重塑。
小熊U租选择京东一方面看中它给的流量，另一方面就是看中京东的强大的供应链体系和服务能力，侧重产业协同、优势互补。
SaaS、供应链重构，乍看起来这些词汇都颇为豪气，但真正要做成，都是苦活脏活累活，一路上满满的坑。
可就是因为建立了这样的壁垒，互联网巨头不愿亲自下场，但巨头们扶植的企业得以独立长成巨兽。
而对于没有意愿或者能力亲自下场的巨头来说，寻找“理想标的”就成了当务之急。
京东企业业务事业部业务发展部总经理海凝就形容：小熊U租符合京东企业业务对“理想标的”的定义。
3、同时服务100万家客户不爆仓，京东再造一只小京东
两年六轮融资，400+%的营收增长，数字非常漂亮，但小熊U租并不感到满足。
确实，整个企服赛程早已过了讲故事，拼规模的早期阶段，尤其在瑞幸事件之后，资本市场的游戏规则进一步改写。增长之外，还要利润。
企服行业要利润，无非控成本、提客单价、提复购率。想要完成这些目标，一切又得回到原点，产品以及服务要过硬，最好能在业内口口相传。
另一方面，小熊U租所在的千亿办公设备租赁赛道还有巨大的蓝海待挖掘。一边是产品打磨，一边是市场增速也不能放。
到目前为止，小熊U租服务的企业数量大约只有3万多家。但按照对标欧美60%的渗透率来说，中国至少应该有3000万家企业是小熊U租的客户。
千亿蓝海，走到今天行业第一的位置，小熊U租不过也只是取了一瓢。
胡祚雄判断，中国办公设备租赁市场爆发的时机已经到来，渗透率在2020年有希望翻一倍，突破10%。
获客变得极为重要，京东此次出手战略意义极为关键。
其实，在整个To B领域，获客一直是难题。B端获客跟C端不一样，不是烧钱打广告能烧出来的。C端所谓的“增长黑科技”在B端统统失效。那些曾在2015-2016年高喊烧几个亿的企服选手都化为了历史的炮灰。
胡祚雄这样向投中网解释获客的难点：“toB的不像to C，几个广告一砸大家就知道了，就马上去买了。企业就算看到小熊的品牌，还要叫采购去比价，要财务核算成本，要IT人员体验一下效果，决策链非常的长，这就会导致获客成本非常高，转化非常慢。”
精准的获客需要精准的流量，但在目前的互联网上B端流量非常稀缺。因此京东的800万活跃企业用户可谓是价值连城。这是具有唯一性的资源，全网没有第二个地方有如此规模的精准流量。
面对京东给出的800万精准流量，哪怕小熊U租只能转化京东企业用户的10%，也将得到80万客户。
在To B领域，这已经是一个天文数字。
这样一来，小熊U租完全有机会在短时间内完成业务量和企业价值的跨越式增长，与其他竞品拉开更大身位的差距，成为千亿级办公设备租赁市场上的第一只独角兽。
小熊U租希望抓住机会，把客户数量做大占得先机。
在不久前的一次采访中，胡祚雄说：“我们要快速地达到100万家企业。”
对一家公司来说，服务3万客户与服务100万客户完全是两个概念，背后需要的能力完全不同。简单来说，3万客户或许可以勉强用人工的方式来完成服务，在小熊U租之前，办公设备租赁行业正是这么做的。而服务100万客户，必须用数字化手段来支撑。
在小熊U租服务100万客户的野心面前，如何同时服务不爆仓，是摆在眼前最直接的问题。这样也将是其他企服细分赛道独角兽们的“规模不经济”、“规模不效率”新难题。
小熊U租如何解局？
依旧是京东。
与京东的合作不仅仅是引流而已，在数字化升级方面，京东也有着更大的图谋。
目前，小熊U租与京东正在全面推进数字化融合，完成京东技术中台与小熊U租 IT 全产业链的系统对接，打通双方的商品中台、订单中台、收银台、客户中台、采购中台、售后中台、价格中台等核心技术中台系统。
两家的中台打通后，将形成全流程数字化闭环服务，企业用户不仅可以一站式发起租赁、回收、IT支持服务等业务请求，还能够实现资产的全流程可视化、可追溯管理，所有租赁、维护、回收都可以在系统中实时查看监控并留痕。
与京东的合作也成为了胡祚雄学习数字化升级的良机。胡祚雄非常关注京东的仓储管理能力，京东能够用数字化的手段，根据用户需求反向规划仓储，做到快速配送的同时还不爆仓，这是十分难得的。
下一步，小熊U租也将在产品选型、库存管理、风控上，将提升智能化的水平。
京东方面则向投中网表示，依托小熊U租沉淀的资产管理数据和京东的智能资产规划算法，双方能够智能提醒设备的更换期、最佳淘汰期并提供替换方案选择，帮助企业客户实现更高效的资产管理和配置。
“客户在从京东导到我们的平台上的时候，体验上要做到无感，京东在用户体验上是做到极致的，我也要做到跟京东一样。并且，我们所有的服务也要符合京东平台的标准，阳光、透明、让客户放心，不能说小熊U租提供的服务跟京东有差别。”胡祚雄向投中网表示。
京东流量入口的全面打开，对整个IT租赁行业来说冲击不小，也让小熊U租的获客成本大大降低。800万流量的企业级客户，行业头部选手哪怕吃下50万家也是巨额的数字。而小熊U租给自己定的近期目标是用户数达到100万家。
量来了，能不能接的住呢？这或许是摆在小熊U租面前的新考验。
而一旦小熊U租接住了，提供的服务跟京东毫无差别，那么京东不仅仅投出一只细分赛道的独角兽，而是再造了一只“小京东”。
