2016年八九月份，达晨创投投资副总监张靖坤有大半的时间都游走于江浙一带考察军工项目。在杭州的一个产业园中，张靖坤看到一边是望不到头的服装制造企业，另一边新厂房则全部改造成洁净车间，转型做例如太阳能光伏背板的材料，这些新材料可以广泛用于军工、石油等领域。
“很多传统的制造企业开始转型接洽军工”，这让张靖坤感到震撼，“在国家政策引导下，越来越多传统民营企业，原本做大规模制造的遇到发展瓶颈，寻求转型而进军军工领域，尤其是江浙一带非常多。”达晨创投2016年投资的三个军工项目中，就有一家曾是民用散热换热器制造的企业，是符合上述趋势的。
张靖坤认为，这些民营制造企业大多有着过硬的技术，更适应市场化的管理和成本控制，这些优势正是达晨关注这类企业的重要原因，“这是传统军工行业中急需吸收的能量，可以形成很好的互补效应。”
达晨创投自2011年起布局军工行业，2013年成立军工行业投资部，迄今为止，达晨军工团队已有10多人，投资了20多家军工领域的优秀企业，其中航新科技已上市，8家企业已在新三板挂牌，数家已经准备于明年申报IPO。2016年8月，达晨正式设立1亿元规模的军工子基金。现在“很多研究所的核心骨干出来创业，这类型的人未来会成为军工创业的主流，达晨创投非常愿意和他们交流，帮他们布局创新企业。”张靖坤说。
资本眼中的军民融合新时代
此前，达晨军工的主要基地在西安、成都、北京三地，今年江浙成为其新拓展的大本营。之所以会有这样的变化，张靖坤表示，是基于军工企业的特点，“军工企业不像互联网企业一次会起来很多，它的生长相对缓慢，像竹笋一样，冒尖之前需要在地下长四五年，因此西安、成都、北京三地的项目扫过一遍后，在确定可投资的和值得长期关注的项目后，就需要开拓新的大本营，以保障投资的可持续性。”
随着军民融合的火热，从2012年就开始在达晨涉猎军工项目的张靖坤发现，如今看到的项目与前几年大有不同，以达晨投资的军工项目情况为例，2012年投资的项目，更多的是与国有单位、研究院所关系密切，“他们做的产品民用市场非常小，更多的是军品的配套用途，比如达晨此前投资过的雷达信号处理、光纤陀螺等项目，民用很少会涉及。”而近一年来，越来越多非军工制造的民营企业开始尝试转型军工行业。“尤其是江浙一带，这些产品军用、民用的属性都有，即可军又可民。”
2016年，达晨投资了一家做散热换热器的企业。该企业原来的散热换热器产品较多的应用是在空调等家电上，它还是格力、美的等国内空调散热换热器部件的供应商之一。
一次偶然的机会，该企业参加一个散热换热设备展会，遇到了国内某系统的总师，双方沟通后，企业就这样懵懂的踏入军工配套的大门。
“这类的企业转做军工，首先是有低成本优势，同时，他们有好的制造经验，通过补给好的人才，进行产品技术升级，转型也就不是难事。”而这类传统企业转型军工的项目，虽然不是传统意义上的民营军工企业，但达晨非常看好。
2005年开始，国家提出军民融合，经过多年推动，从2013、2014年开始，军民融合才有了新的动向，“过去，军工的主体单位主要是国有的科研院所，民营的军工企业真正做产品的少，大多数人都是做贸易和代理慢慢拓展到仿制，现在，军方更多的给民营企业敞开大门，在信息披露、准入资质等方面都有了很大的改变。”
不过，在张靖坤看来，军民融合谈及多年但并非易事，“军品和民品，从生产、设计、制造等一系列的思路是差异非常大的，军工是个门槛很高的行业。”什么样的民营企业适合进入军工领域，张靖坤有一个基本的判断，首先企业要有技术，“这点是最核心的，至少在某些点的技术，能做到名列前茅。”军工行业本质上还是属于制造业，“它的核心不能脱离制造业的属性，只不过它是一个比较特殊的制造业，它的商业模式和客户相对特殊一些，但实际上还是制造业。”
其次，要在行业中拥有人脉和渠道，这人脉包括，对行业的认知以及获得信息渠道的能力，“军品有很多东西是有预研性质的，首先要知道军方急需什么，你可以从预研的时候就切入，等到产品已经出来了，你再去跟就没有意义了。”
除了满足上述条件，相较于传统的军工企业，民营企业转型军工也有自身的优势，比如，在公司管理、成本把控等方面的能力更加突出，“从相关上市公司的披露情况来看，军工企业的毛利很高，且传统军工企业对于成本很不敏感，但长远来看，军工企业的利润不会一直保持高位而是会不断下跌，达晨在江浙一带布局转型军工的民营制造企业，它们原本的利润可能只有百分之几，所以对成本的把控及其严格，而这样的军民之间是有非常多互补性的。”张靖坤说。
细化六大领域 找到自己的定位才能“有饭吃”
达晨在军工方面的动作不仅如此，据张靖坤介绍，除了延续此前确定的核工业、航天、航空、船舶、兵器、军工电子六大产业集群外，今年达晨还重视区分了一些细分领域。比如，在传统的陆军装备领域，整体讲增长没有海军装备、空军装备快，但在一些细分领域依然有很大的空间。
达晨今年投资了武汉一家从事红外装备制造的企业。结合国外发达国家军备的发展趋势来看，未来，单兵光电类会是很大的增长点，“陆军单兵装备领域国内才刚刚起步，我们会寻找其中一个大的爆发点去投，一些很多人已经进入的领域，我们就不会投了，因为投军工，有时候像去饭店吃饭，军工的大厅不像很多行业是处女地，这个行业对于民营企业来讲，你进去的时候，基本大厅已经坐满了人，你要找到自己的定位，否则你可能吃不到饭。”
而海军装备、空军装备是两个相对比较新兴的领域，张靖坤说，达晨未来可能会投入更多的精力，尤其在海军装备领域。与此同时，在光电领域、卫星制造、军用新材料等方面也会陆续布局。
张靖坤说，达晨会通过对行业的研究，按照自己的想法去找相应的企业，并在这个过程中不断修正想法。比如，会帮助已投的传统军工企业，选择更容易拿到订单的品类去扩类，“军工是个前期投入非常大的行业，一旦方向错，资金和时间成本是很多初创企业无法承担的。”其次，会选择从产业链的角度寻找有互补关系的企业，“我们不会去投竞品的企业，而且会一直延续产业链布局，不断向下游布局。”
如此一来，哪些品类是适合民营企业做的，达晨也进行了筛选，首先飞机、坦克、舰船的制造，一定不适合民营企业。而随着信息化的不断发展，电子类的企业是军队转型升级中大量需要的，于是电子领域成为达晨军工的一个主要方向。
电子领域包括船舶电子、航空电子，还有陆装的一些武器电子，如何选择方向成为下一个问题，“像航天航空、船舶、战车、坦克电子等武器系统，一块板卡单值可能几十万上百万，但它的需求量很少，对于初创企业来说，可能熬了三五年，只是卖出几十个上百个板卡，很难放量，也是不适合的。”
达晨的研究团队发现，无论什么武器系统，都需要一种东西就是弹药，而且这个品类的需求量要远远大于武器系统本身，一旦这类产品产品定型，需求量是巨大而且可持续的。
“我们从很大的行业不断去筛，筛到最后就会发现能够出量的细分品类。”同时，确定好品类，机构还会再做进一步的拆分，不去选国有企业已经非常有优势的部分，而选择相对空白民营企业可以涉及的，基于这样的思路，达晨投资了包括卫星导航、惯性导航、红外、激光、雷达、图像处理、高可靠计算机、引信等制造企业。
精确的投资关注量变 在质变前切入
与其他行业不同，军工项目有它明显的特点。第一，项目来源，更多的来自于已投企业或其供应商的推荐，“军工很多涉密，而且圈子也相对比较密闭，没有熟人引荐，很多企业是不会接受陌生人拜访的，从另一个角度，投资最难把握的是人，由被投企业或者相关的供应商推荐和背书，一定程度也消除了人的不确定性。”
另一大特点是，机构在前期投入时，很可能企业的财务报表是惨不忍睹的，“甚至几年间收入都没涨，而且亏损还在加大。”张靖坤说，军工企业是个前期需要大规模投入资金和人才的行业，需要不断的生产测试产品，与采购方磨合方案，待到其中有几款产品客户最终定型后，才能达到量产，这也是为何涉及军工的上市公司财务报表中会出现跳跃式营收上涨的主要原因，简言之，军工行业是个成本前置的行业。
因此，对投资机构来说，在各地持续关注有潜质的种子企业和投资有一定规模的龙头企业一样重要。
如此一来，产生了另一个问题，项目成型有利润时，企业不缺钱很难投进，项目太早期，不符合达晨的投资标准，如何选择时机进入成为了关键。
“达晨一般会选在产品即将定型的节点上，企业还需要钱继续扩大再生产，同时，作为投资机构我们可以完全看到它的商业模式未来市场，量产的时间表大致清晰，估值性价比也更高。”据张靖坤透露，军工项目的成本前置期一般为三到四年，达晨会选择在第二、三年的时机进入，“我们看好的团队，会观察一年左右，虽然企业前期没有质变，但会有明显的量变趋势，比如可以参考它的客户量等因素。”
达晨如何能精准的抓住这个契机，张靖坤回答道，就是靠投资人的勤奋，目前，达晨军工板块有8位投资人，以2016年上半年为例，包括内外部访谈到决策流程，达晨军工团队完成了20多个项目的充分尽调。“我们投资的项目看起来不多，但一直在跟的项目很多，就是要一遍一遍的跟踪项目定期维护，和圈内的人聊，你才能精确掌握每个领域、企业的动态。”
